Manipulação nos Negócios

A manipulação pode assumir várias formas. As empresas usam todo tipo de tática para levar as pessoas a comprarem seus produtos. Manipulações comuns incluem:

Redução de preço

Promoções e descontos

Mensagens antipáticos ou aspiracionais

Pressão dos pares

Novos recursos ou benefícios

Embora cada uma das opções acima possa resultar em mais negócios, os ganhos serão de curta duração. Se você reduzir o preço de suas torradeiras, seu concorrente poderá oferecer uma máquina mais barata. Outras empresas podem oferecer descontos maiores ou um processo de compra mais fácil. Se o novo telefone da sua empresa tiver uma câmera de 11 megapixels, seu concorrente poderá oferecer um com 12.


Essa constante ascensão é estressante para produtores e consumidores. Os compradores têm muitas opções e gastam tempo e energia fazendo várias comparações. Como empresas temem ficar para trás e cortar suas margens em uma corrida para o fundo.

Enquanto as cenouras e os manipuladores podem renderizar um curto prazo e compras pontuais, Simon Sinek argumenta que a adesão a longo prazo e a lealdade do cliente vem de algo mais. Os clientes querem identificar com a missão de uma empresa e sentir que fazem parte da comunidade. Este é o porquê de uma empresa.

O que? Quão? Porque?

Cada organização possui três camadas principais. Uma camada externa consiste em bens ou serviços tangíveis que uma organização produz. Esta é uma colheita de soja de um fazendeiro; o resumo jurídico de um escritório de advocacia; uma pintura de um artista. Este é o QUE.

Um advogado mais central é o COMO de uma organização. Isso envolve os processos internos da organização para alcançar os resultados desejados. Por exemplo, os procedimentos de treinamento de uma empresa para novos funcionários ou seu sistema de gerenciamento da cadeia de suprimentos podem ser considerados como COMO.

A camada interna – o núcleo – é o porquê. Por que existe uma empresa? Qual é a sua missão abrangente? Seu propósito? A sua essência? A organização foi criada apenas para gerar fluxo de caixa ou foi criada para um propósito maior?

As limitações do que

Infelizmente, a maioria das empresas concentra seus esforços de marketing no seu O QUE.

Pense em apresentar com a seguinte aparência:

“Nosso novo computador possui 8 GB de RAM.”

“Nosso cupê de próxima geração tem 216 cavalos de potência”.

“Descontos de 10% para qualquer cliente pela primeira vez.”

Esses fatos podem convencê-lo a comprar. Recentemente, mudei para a T-Mobile porque eles oferecem serviço gratuito em países estrangeiros (embora com dados de velocidade da tartaruga) e basicamente me deram um iPhone XR gratuito. Essa promoção fantástica me colocou na porta e me levou a abandonar a Verizon. No entanto, não tenho lealdade à T-Mobile. Se alguma outra operadora aparecer e me oferecer um iPhone 15 gratuito e dados de alta velocidade em todos os países, darei o adeus à T-Mobile.

O poder do porquê

O PORQUE é o principal motivo pelo qual os clientes permanecem fiéis a uma organização. Clientes fiéis ressoam com o ethos de uma organização – sua alma.

Em seu livro Start With Why, Sinek usa a Apple (desafiando o status quo) e a Southwest Airlines (divertida e acessível) como exemplos de empresas com um claro porquê. Mesmo que outras empresas apresentem produtos de qualidade superior, os clientes permanecerão fiéis a essas marcas porque se identificam com o PORQUE.

Os humanos querem sentir que fazem parte de algo – uma comunidade. Eles querem pertencer.

Patagonia e REI representam um amor ao ar livre. Nordstrom e Zappos sangram o atendimento ao cliente excepcional. O que você representa? Embora bons produtos (o QUE) sejam necessários para um sucesso duradouro, eles não são suficientes. Você precisa de um porquê atraente.

Segundo Sinek, as pessoas não compram O QUE você faz, elas compram POR QUE você faz.


Como manter vivo o porquê

Mantenha o WHY vivo e bom, contratando pessoas que acreditam na visão da empresa. Quando os funcionários são motivados por um porquê, ficam mais motivados e se esforçam para apoiar a causa. Você não pode ensinar inspiração. Encontre pessoas que farão o possível para cumprir o PORQUÊ.

“As empresas comuns dão às pessoas algo em que trabalhar. Por outro lado, as organizações mais inovadoras oferecem às pessoas algo para trabalhar. ”
– Simon Sinek

Ao tomar decisões sobre novos produtos ou mercados, uma organização deve sempre verificar um novo O QUE com relação ao POR QUE. Permanecer consistente é imperativo.

Se a missão organizacional da sua organização sem fins lucrativos é reduzir a obesidade e incentivar o aumento do consumo de vegetais, pode não fazer sentido ter um evento de arrecadação de fundos com uma montanha de bolos e tortas. Se sua empresa é conhecida por bolsas de luxo, adicionar uma opção de baixo orçamento à linha pode manchar a exclusividade da marca. Você não deseja alienar seus clientes.

Um erro aqui e ali provavelmente será aceitável, mas partidas repetidas do ethos da sua organização podem resultar na perda de seus evangelistas mais leais.

Tornando-se uma liga própria

Começando com WHY muda seu cenário competitivo. Você não compete com outras organizações com base no preço ou nos recursos. Você se coloca em uma liga própria.

A Apple não entra no mato tentando tornar seus produtos mais baratos que outras marcas. É um tipo diferente de produto, e entendemos isso. A concorrência interna é o verdadeiro fogo que alimenta o progresso.

Sinek conta a história de um atleta de cross country com paralisia cerebral. Enquanto os corredores mais rápidos terminam a corrida em menos de 20 minutos, o nosso amigo Ben leva cerca de 45 anos a mais do que a média. Todo mundo na corrida está competindo entre si, empurrando e abrindo caminho até a linha de chegada.

No entanto, Ben só compete com ele mesmo. Depois que todo mundo termina a corrida, eles voltam para correr com ele. Eles não o cortam – eles o ajudam quando ele cai. Ele está em uma liga própria.

“Quando você compete contra todos os outros, ninguém quer ajudá-lo. Mas quando você compete contra si mesmo, todo mundo quer ajudá-lo. ”
– Simon Sinek

Quando você é um verdadeiro líder, outros desejam fazer parte da sua causa. Eles serão inspirados pela visão. Ao começar com WHY, você pode se destacar, motivar seus colegas e deixar sua marca no mundo.